Cómo lanzar una nueva firma de joyería (sin morir en el intento)

¿Te apasiona crear joyas y la idea de lanzar tu propia firma de joyería te fascina? Soy José Francisco Alfaya, impulsor de 925lab, y en este artículo voy a compartir contigo de forma muy sucinta algunas de las cuestiones fundamentales para que tu proyecto inicie su andadura con unos cimientos firmes sobre los que construir. Son conclusiones extraídas tanto de mi experiencia personal como de las experiencias de mis clientes de consultoría y mentoría, de modo que estoy convencido de que van a resultar de tu interés.

Si prefieres que te las cuente de viva voz, haz click en el vídeo que se encuentra insertado bajo estas líneas. En caso contrario, te invito a que sigas leyendo.

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¿Preparada para asumir los desafíos propios de tu nuevo rol?

Lo primero que debes tener presente es que desde el momento en que comiences a trabajar en la puesta en marcha de tu negocio tendrás que asumir un papel inédito: el de emprendedora.

¿Qué ha encendido la llama del emprendimiento en tu caso particular? Ten en cuenta que los negocios que prosperan son aquellos que consiguen fidelizar a sus clientes debido a que les apoyan para alcanzar sus objetivos. Si has detectado que existe un colectivo de personas que presentan una misma necesidad y eres capaz de ayudarles a resolverla, habrás sentado las bases de tu éxito.

Quizás estés pensando «¡pero si yo sólo quiero crear joyas y encontrar a personas que las valoren como merecen, sin más!». Te entiendo, pero estoy seguro de que eres consciente de que cualquier consumidor, incluidos tú y yo, tan sólo está dispuesto a invertir su dinero en comprar un producto cuando ese producto va a resultarle útil. Tendrás que ser capaz de explicar a tu cliente ideal cómo vas a hacerlo, es decir, de qué forma tus joyas van a hacer su vida mejor. Y, como es lógico, lograr que esta promesa se convierta en realidad.

¿Esta idea no te convence del todo? No pasa nada, pero si no quieres asumir esta responsabilidad, lo mejor que puedes hacer es buscar una compañía del sector que valore tu talento como diseñadora y conseguir que te contrate. En otro caso, si tu intención es crear y comercializar tus propias líneas de joyería, tendrás que «cambiar el chip» porque habrás dejado de ser «tan sólo» una creadora de joyas: a partir de ahora serás, además, una emprendedora y, por consiguiente, tendrás que actuar como tal.

Ten presentes los aspectos jurídicos

¿Decidida entonces a poner en marcha tu proyecto empresarial? Perfecto. Entonces debes recordar en todo momento que tendrás que asumir una serie de responsabilidades desde el punto de vista legal, tomando en consideración dos tipos de normativa:

1. Generalista, aplicable a cualquier empresa. Por ejemplo, forma jurídica (trabajador autónomo, sociedad mercantil, comunidad de bienes, cooperativa, etc.), obligaciones fiscales, protección de datos personales, etc.
2. Específica, de cumplimiento obligatorio en nuestro sector: contrastes de garantía para metales preciosos, blanqueo de capitales, etc.

Seguro que también te interesará averiguar si puedes tener acceso a algún tipo de apoyo de terceros, ya sea desde el sector público (asesoramiento, subvenciones, etc.) o privado (muy vinculado, por regla general, a la naturaleza innovadora de tu proyecto y a su potencial de crecimiento).

Todos los países tratan de fomentar la creación de nuevas empresas y en España, sin ir más lejos, existen organismos a nivel estatal, autonómico y local que tienen como finalidad la promoción del emprendimiento (un ejemplo de organismo estatal es el Centro de Información y Red de Creación de Empresas – CIRCE). Estos organismos ponen a tu disposición recursos que pueden resultar muy valiosos para valorar el potencial de tu proyecto, crear planes de empresa, etc. Aprovéchalos.

Trabaja a fondo la propuesta de valor de tu firma

Necesitarás dar forma a una propuesta de valor que resulte relevante para tu cliente objetivo, ese al que vas a dirigirte porque sabes que puedes ayudarle. Tendrás que incidir, por tanto, en dos aspectos:

1. Cómo logras solucionar un problema concreto de forma diferenciada mediante tus joyas.
2. Cómo es el consumidor al que te diriges, ese cliente ideal al que estás en disposición de ayudar. Cuanto mejor lo conozcas, más sencillo te resultará crear una conexión genuina con él.

Te pongo un ejemplo: Daniel Swarovski, fundador de la compañía que lleva su apellido, tuvo una visión muy clara: «crear un diamante accesible para todos». Para alcanzar este objetivo ideó una máquina eléctrica de precisión iniguablable para tallar vidrio y, como resultado, Swarovski sigue dedicándose, según explica la propia corporación, a «aportar brillo a las mujeres». Si dedicas un rato a curiosear en la web de esta multinacional, seguro que encontrarás información acerca de su cliente objetivo y de qué le ofrece la marca.

Haz números

¿Qué capacidad adquisitiva tiene tu cliente ideal y qué rangos de precios tendrán sentido para él? ¿Quiénes van a ser tus competidores? Estos dos factores que acabo de mencionar van a condicionar tu estrategia a la hora de calcular las tarifas de tus colecciones de joyas y, por consiguiente, el diseño mismo de tus productos.

Además de lo mencionado en el párrafo precedente, que son factores externos, también tendrás que tomar en consideración factores internos como tu propia capacidad de inversión. Tu «músculo financiero» condicionará aspectos tan importantes como los siguientes:

• Tu portafolio de productos (comercializar alta joyería es muy diferente a comercializar joyería religiosa, por ejemplo).
• Tus canales de distribución.
• Tu estrategia de comunicación.
• Etc.

Para definir una estrategia de fijación de precios apropiada tendrás que concretar, asimismo, cuestiones como el umbral de rentabilidad de tu negocio, tu política de promociones, etc.

Tu portafolio de productos

¿Qué productos vas a comercializar? ¿Joyas únicas o producidas en series cortas? ¿Joyas replicables? ¿Una combinación de ambas? ¿En qué materiales?

Como es evidente, todo lo anterior dependerá de distintos factores: el uso que tu cliente vaya a dar a las joyas de tu firma, de tu capacidad de diseño y fabricación, de tu disponibilidad de recursos, de los canales de distribución por los que vayas a apostar, etc.

De lo que no cabe duda es de que tendrás que buscar -y encontrar- una diferenciación real basada en el valor que eres capaz de aportar a tu cliente objetivo, ese cliente ideal del que tanto estamos hablando y al que siempre debes tener en mente.

Si vas a trabajar colecciones, te sugiero que:

1. Comiences con mini-colecciones, de forma que puedas recibir feedback para confirmar que existe un interés real en una línea antes de comenzar a incrementar la cantidad de referencias sin saber qué acogida va a tener.
2. Las desarrolles con una estructura adecuada, de modo que cubran distintos tipos de piezas y horquillas de precios para adecuarse a las preferencias tanto de tus socios comerciales (distribuidores) como de tu público objetivo.

Estrategia y canales de distribución

¿Cómo vas a conseguir que tus joyas lleguen hasta tu cliente objetivo? El abanico de opciones es muy amplio puesto que en estos momentos es posible compatibilizar los canales físicos tradicionales con canales digitales que ponen al alcance las pequeñas empresas posibilidades antes inimaginables.

Ahora bien, ¿qué canales son los mejores? Como es evidente, no existe una respuesta universal para esta pregunta. Es algo que dependerá, fundamentalmente, del perfil de tu cliente ideal: ¿dónde prefiere comprar joyería? ¿En establecimientos físicos, como los detallistas multimarca pequeños mercados de artesanía? ¿A través de internet? ¿Compra a distancia, por catálogo?

A continuación, comparto contigo algunas opciones a considerar:

• Canales físicos: tienda propia, eventos efímeros como son los mercados que se celebran de forma periódica, ferias profesionales, joyerías multimarca, boutiques de moda y accesorios, centros comerciales, grandes almacenes, etc.
• Canales online: tienda online propia, mercados electrónicos, venta a través de redes sociales, etc.

Comunica tu propuesta de valor de forma efectiva

Si tu cliente ideal desconoce tu propuesta de valor, será imposible que deposite su confianza en ti y adquiera tus productos. Por consiguiente, necesitarás llevar a cabo una política de comunicación profesional, veraz, coherente y sostenida en el tiempo, orientada a tu público objetivo.

¿Cómo conseguirlo? Yo destacaría dos puntos:

• En primer lugar, necesitarás pulir tu mensaje: ¿qué deseas transmitir? Si has elaborado una buena propuesta de valor, contarás con una forma diferenciadora de ayudar a tu cliente objetivo y ahí debes incidir.
• En segundo lugar, tendrás que preguntarte «¿dónde voy a encontrar a mi cliente ideal?». Si tu presupuesto no es demasiado abultado, tendrás que optar por medios locales (como una radio local, por ejemplo) y los numerosos soportes de comunicación que la red de redes pone a nuestro alcance. Mi consejo es que des prioridad a canales que controles, como tu página web, tu lista de suscriptores a tu newsletter, etc. Otros canales, que escapan a tu control, vendrán a complementar y reforzar aquellos que son de tu propiedad: publicidad online, publicidad en redes sociales, etc.

Ten en cuenta que hoy por hoy la comunicación con el cliente es bidireccional. Al contrario de lo que ocurría antes de la irrupción de las redes sociales, ahora el consumidor da por hecho que va a poder comunicarse contigo. Además, va a poder valorar tus productos y servicios públicamente, con un alcance insospechado. Por todo lo anterior la cercanía y la transparencia son valores al alza.

Construye relaciones

Dice el refrán popular que «hay que tener amigos hasta en el infierno» y lo cierto es que todo resulta mucho más sencillo cuando cuentas con los contactos adecuados. Cultivar relaciones profesionales es todo un arte, pero seguro que podrás ir creando una valiosísima red de contactos a través de distintos eventos del sector, redes sociales, asociaciones profesionales, etc.

Mi consejo: piensa siempre en dar, no en pedir. Si eres capaz de sumar esfuerzos con otros colegas de profesión, de generar sinergias, tendrás acceso a información y oportunidades inalcanzables de otra forma.

Mantente al día

La información es poder, como sabes, por eso es crucial que estés al tanto de lo que está ocurriendo en tu mercado y aquí van a jugar un papel clave las tendencias:

• Por una parte, tendencias estéticas, a las que presta especial atención el blog Tendencias en Joyería al que, todo sea dicho, quiero agradecer esta invitación de compartir mis conocimientos contigo.
• Por otra parte, las tendencias propias de la industria, a las que presta especial atención gran parte de la prensa sectorial y que analizo en el blog de 925lab de forma habitual.

Para finalizar…

Si tienes en cuenta todo lo anterior, irás erigiendo, pasito a pasito, una marca. Tu buen hacer hará que tu público objetivo reconozca tu firma y sus productos y esto se traducirá en lealtad, preferencia de compra y mayor disposición a pagar un sobreprecio.

No sólo es importante lo que haces, sino el cómo y el porqué lo haces. Todo esto será lo que te ayude a diferenciarte de cualquier competidor. Nunca olvides que, como decía Ronnie Apteker, «si no eres capaz de diferenciarte por alguna razón, serás reemplazado por cualquier razón». Si, además, eres capaz de crear relaciones entre personas que comparten afinidades entre sí y contigo, articulando una comunidad alrededor de tu firma, contarás con un capital valiosísimo.

Es cierto que poner en marcha un proyecto empresarial es siempre un gran reto, pero no lo es menos que se trata de una experiencia extraordinaria. Hay quien dice que «ser un emprendedor implica vivir unos años de tu vida como nadie quiere con el objetivo de disfrutar del resto de tu vida como nadie puede», pero yo pienso que, como dicen otros, «si amas lo que haces, nunca será un trabajo».

¿Este artículo te ha parecido útil? Entonces te animo a que continúes apoyando la labor de Tendencias en Joyería. Si, además, deseas continuar profundizando en la dimensión empresarial de la joyería, te invito a que te suscribas ahora al newsletter de 925lab.

¡Muchas gracias por estar ahí!